ホームページをフル活用!集客から営業までのメカニズムを解説

WEB集客を行う上で重要な役割を果たすホームページ。自社ホームページを持つ企業や、飲食店・サロンが増えてきましたが、活用出来ていると自信を持って言える人は少ないのではないでしょうか。

ホームページを作る目的は様々ですが、営利企業がホームページを持つ理由は、集客や認知、つまりは「売上を上げる」ことにあります。

適正な運用が出来なければ、集客・認知が出来ないだけではなく、毎月のランニングコストが無駄になってしまいます。

この記事では、ホームページを活用した「集客から営業までのメカニズム」をテーマに解説していきます。

ホームページの理想的な運用状況について

ホームページでの集客・営業を行う上で最適な運用状況を簡単な図にまとめました。

それぞれの役割を大きく分類すると以下の通りです

  • ①②=準備
  • ③~⑥=集客
  • ⑦=成果発生
  • ⑧~⑩=リピート・ファン化の促進

それでは、各項目ごとに詳しくみていきましょう。

【準備編】需要とターゲットの明確化

ウェブ集客を行う上で、あなたが扱う商品への需要とどういった人がその商品を求めているのか、明確にする必要があります。

マーケット調査

ホームページのアクセスの多くは、GoogleやYahooといった検索サービスを経由します。

ここでは検索エンジンでのキーワードボリューム(検索数)をベースに調査を行います。キーワードボリュームの調べ方についてはこちらの記事で詳しく解説しております。

検索エンジンを利用する多くは、ある悩みや目的の答えを求めて検索します。つまり、キーワードボリューム数=悩みや目的の数、と捉えることが出来ます。

例えば「飲食店 集客」というキーワードであれば、「飲食店での集客方法」を知りたいと考えますし、「新宿 和食」というキーワードであれば、新宿にはどういった和食屋さんがあるのか知りたいと考えているのです。

つまり、能動的にユーザーが悩みを解決するための手段であるキーワードボリューム(検索数)が多い=需要が多いということになります。

このキーワードボリューム(検索数)があまりにも少ない場合は、売れにくいや認知されてない商品であることがわかります。

また、以下のサイトで紹介されている公的機関や大手企業が公開している市場調査や統計データを参考すると良いでしょう。
ferret-統計データや市場調査データが公開されているサービスまとめ-

ターゲット分析

需要の有無を確認した後は、「どういった人が求めているか」「具体的な悩み・目的は何か」といった点を明確にしていきます。

インターネット上でこういったターゲット分析を行う方法は以下のような方法があります。

  1. 関連キーワードをチェック
  2. 業界サイトをチェック
  3. Q&Aサイトサイトをチェック
  4. 実際にアンケートを取る

①関連キーワードをチェック

ユーザーの潜在的な悩みや目的を知るために最も簡単な方法です。

「新宿 和食」というキーワードからは「新宿にはどういった和食屋さんがあるのか知りたい」と漠然とした検索意図しか読み取れません。

そのため、「新宿 和食」に続く第三のキーワードを知ることで、より明確な検索意図を読み取ることが出来ます。

関連キーワードの取得には、「関連キーワード取得ツール」がおすすめです。

実際に「新宿 和食」で調べてみましょう。

関連キーワード取得ツールの左上にある入力欄からキーワードを入力し、取得開始。


そうすると上記の通り、関連キーワードが一覧表示されます。

「新宿 和食 デート」という検索ワードであれば、「デートで使いやすい新宿の和食店を知りたい」とより明確な目的が読み取れます。

関連キーワードからより明確な悩み・目的を知ることは、コンテンツ作成において非常に重要です。

②業界サイトをチェック

よほどマイナーな業界やスタートアップでない場合、業界に特化したサイトがあるはずです。

飲食業界を例に出すと以下のようなサイトが挙げられます。

各サイトから得られる情報は異なります。

飲食店を例に挙げましたが、グルメサイトといったポータルサイトは、複数の店舗情報が掲載されていることから多くのデータが集まっております。そのため、ポータルサイト側に問い合わせをして、より具体的な情報をヒアリングすると良いでしょう。

③Q&Aサイトをチェック

Q&Aサイトと呼ばれるサイトを活用することで「悩み」「質問」を知ることが出来ます。「Yahoo!知恵袋」「OKWAVE」といったサイトが有名ですね。

こういったサイトでは、関連キーワードからさらに具体的な悩みを知ることが出来ます。

先ほどの「新宿 和食 デート」で調べてみると以下のような質問を確認出来ます。

質問内容によりますが、質問者の年齢・性別・出身地など悩みを持つ人の特徴を書いている質問も多いため、ターゲット像をイメージする上で参考にすると良いでしょう。

また、全てのQ&Aを参考にするとキリがないため、「閲覧数順」で並び替えると良いです。「閲覧数=多くの人が関心のある質問」であるためです。

実際にアンケートを取る

より具体的なニーズ等を知りたい場合には、アンケート調査を行うことも有効的です。

アンケート調査方法は大きく以下の2つ

  • アンケート調査会社へ委託する
  • クラウドソーシングを使用する
アンケート調査会社へ委託する

マクロミル」といったアンケート調査会社へ委託することで、短期間で多くの回答を得ることが出来ます。専任のスタッフが対応してくれるため、調査票の設計から集計・分析といったサポートを受けることが出来ます。

デメリットとしては、コストが高いということです。最低7万円程度から請け負って頂くことも可能ですが、十分な回答を得るためには数十万円の費用が掛かってしまう場合がほとんどです。

クラウドソーシングを使用する

フリーランス向けの仕事委託が出来るクラウドソーシングでもアンケートを取ることが出来ます。

クラウドソーシングを使用する場合、調査票の設計から集計・分析等を全て自分で行う必要があります。

クラウドワークスで実際に行われているアンケート調査は以下の通り。

1回答辺り10円程度で非常に低単価です。質問のボリュームにもよりますが、コストが非常に安く、気軽に利用しやすいです。

デメリットは、「質に期待出来ない」「回答が集まる保証がない」「手間が掛かる」といった点です。

そのため、クラウドソーシングでアンケートを取る際には、複数のサイトで同じアンケートを実施すると良いです。

【集客編】ホームページへの導線作り

ここからはホームページへ集客するためのコンテンツ作りとその導線作りについて解説していきます。

コンテンツ作成

コンテンツとは「ターゲットの悩みを解決するために必要な情報」です。

つまり、マーケット調査・ターゲット分析を基に、多くのユーザーが抱える悩みの解決や目的を叶えられるという情報を発信します。

例として、「新宿 和食」の関連キーワードからコンテンツを作成してみましょう。

  • 新宿 和食 デート
  • 新宿 和食 個室
  • 新宿 和食 記念日

上記の3つ検索キーワードを掛け合わせると、

新宿で記念日デートで使いやすい和食店。二人だけで空間で食事が出来る個室があるお店

を探していると予想出来ます。

次に実際にお店で提供するコンテンツ(サービス・設備)を決め、用意していきます。
今回の例でいうと以下のようなものが挙げられます。

  • 2名で利用出来る個室
  • 特別感のあるメニュー…高級食材やシャンパンといった一般的に価値を認識できるもの
  • 記念日をお祝いするサービス…サプライズデザートやケーキなど

ここで提供するコンテンツ(サービス・設備)は、目的に対して少しでも納得させることが成約の決め手となります。

そのため、周辺店舗のリサーチを行い、競合がどういったサービスを行っているのか、価格設定や内容はどういったものであるかを把握し、十分な差別化を図るようにしましょう。

ホームページ上では、これらの情報を伝えるために専用のページを立ち上げると良いでしょう。また、飲食店の場合、ホームページ上で味や匂いを伝えるのは難しいため、雰囲気を伝える写真が非常に重要です。

プル型アクセス対策

ターゲットが能動的に情報を取得するタイプのアクセス経路です。基本的には検索に関わるものという認識で大丈夫かと。。。

  • SEO対策
  • リスティング広告
  • サジェスト対策

SEO対策

SEOとは、”Search Engine Optimization” の略であり、検索エンジン最適化を意味する言葉です。 検索結果でWebサイトがより多く露出されるために行う一連の取り組みのことを”SEO対策”と呼びます。

SEO(検索エンジン最適化)とは | SEO基礎知識 [SEO HACKS]

現在のSEO対策はコンテンツマーケティングが主流です。つまり、これまで解説してきたキーワードから検索した人の悩み・目的に対しての答えのあるコンテンツ(ページ)が上位表示されます。

SEO対策に絶対はなく、グーグルにコンテンツが評価されるまで時間が掛かります。
※基本的にはグーグルが明示している基本方針に準ずることが重要です。
品質に関するガイドライン【Google】

そのため、日々のコンテンツ作成に加え、リスティング広告といった集客戦略を同時に行う必要があります。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索キーワードに応じて検索結果上に表示される広告を指します。 検索連動型広告とも呼ばれ、ユーザーがクリックするごとに課金される(PPC:Pay Per Click)のがその特徴です。 Google AdWordsやYahoo! プロモーション広告が有名です。

リスティング広告とは | SEO用語集:意味/解説/SEO効果など [SEO HACKS]

実際に検索エンジンで確認してみましょう。


「広告」と表記されているサイトは全てリスティング広告です。リスティング広告は、検索したキーワードに連動して検索結果に表示されます。

一定の審査は行われますが、よほどキーワードとサイトの情報が乖離していない限り、ターゲットとした検索ワードでの検索結果に表示することが出来ます。

広告費はキーワードによりますが、1クリック辺り〇円といった形で費用が発生するため、非常に費用対効果が高い広告です。

サジェスト対策

検索エンジンの検索ボックスにキーワードを入れた際、自動で表示される検索補助機能を「サジェスト機能」と言います。


googleは利用者の検索履歴等を基にパーソナライズ化され、yahooは人気ワード・トレンドを基に表示されます。

店名や企業名といった固有の名称に関連するキーワード対策を行うことで、ブランディングイメージに良い影響を与えることを目的としています。

基本的には意識せずとも大丈夫ですが、サジェスト機能で表示されるワードにネガティブなものが表示されてしまった場合は、対処が必要です。

プッシュ型アクセス対策

ユーザー(ターゲット)が能動的な操作を行わず、配信されるタイプのサービスや広告です。具体的には以下のようなものが挙げられます。

  • SNS運用・広告S
  • ディスプレイ広告
  • テレビ・youtube及びその広告
  • メルマガ・LINE@

これらは、配信側がターゲットに向けて発信したい情報を自由に配信を行えますが、プル型に比べると反応がありません。

しかし、トレンドやSNS上でのバズは、プッシュ型が起因になることがほとんどです。一般的に認知されていない商品・サービスを知ってもらう際には非常に有効的です。

また、過去に来店・購入・利用をしたことのあるユーザーに対して、商品・サービスを思い出してもらう、リピート促進の役割もあります。

過去にビックカメラでテレビを買った⇒故障したので買い替えたい⇒ビックカメラからのメルマガが届く⇒ビックカメラを思い出す⇒再来店

【成果編】一見客との分かれ目

購買・予約・来店など、業種によって目的は様々ですが、ここまで来れば、売上に繋がっているはずです。

多くの場合、ここで満足してしまう場合がほとんどですが、一見客で終わらせないリピート促進・ファン化を促すことが重要です。

顧客情報の取得・繋がりを持つ

成果が出る際に必ずお客様の顧客情報を取得し、繋がりを作っておきましょう。

主な目的は以下の二つ。

  • 成果に繋がった顧客分析
  • リピート促進

例えば、ネット予約経由であれば、年齢や性別、メールアドレス、来店動機等の入力フォームの設置が出来ます。

元々狙っていたターゲットとの乖離や、予期せぬ層が多く来ているなど新たなターゲットを見つけることに繋がります。

実店舗の来店であれば、ショップカードやポイントカード、クーポン等の配布はもちろん、LINE@等の登録など様々なアクションが起こせます。

業種によってリピート促進の施策に若干の差はあるものの、メルマガ配信やLINE@といったツールを活用し、来店されたお客様へ直接働きかけることが出来る繋がりも非常に重要です。

【リピート編】特別感を与えて心地よさを与えよう

ホームページ活用のゴールは、一度集客したお客様に再び、利用してもらうことです。

一度来店したお客様とメルマガ・LINE@といったツールで繋がりを持つことで、リピートを促すアクションを起こすことが出来ます。

非公開情報の提供

では、メルマガやLINE@はどういった内容を送れば良いのでしょうか。

結論から言うとメルマガやLINE@を登録していないと知りえない情報を配信することです。

メルマガの件名で以下のようなキャッチを見たことありませんか?

  • 【会員限定】
  • 【本日23:59締切】
  • 【特別なご案内】

人は、需要の増加によって排他性や差別化の意識が働き、これをスノッブ効果といいます。「あなただけが知っている」「世界に一つしかない」というような特別感や希少性に人は魅力を感じます。

メルマガやLINE@といった情報の受け取り手が限られている場合、スノッブ効果が働きやすいのです。

つまり、メルマガやLINE@でリピート促進を行う場合、ホームページ上では発信していない情報、もしくはメルマガやLINE@登録者限定で先行予約・販売といったような特別感を与えるコンテンツ配信が効果的です。

まとめ

最後までご覧頂き、ありがとうございます。

この記事を書いていて、簡潔に説明する難しさを改めて実感しました。。。読みづらくてすみません。

ホームページ活用方法を一通りご紹介しましたが、細かい振り返りが重要です。

ホームページへの集客を行ったら、グーグルアナリティクス等でアクセス解析を必ず確認する、成果に繋がったらお客様の声・反応を確認するなどなど。。。

ホームページでの集客は、要所要所でのデータが残る点が強みの一つです。こうした数字データをベースに、成果をより上げるための対策や次のコンテンツ作成に活かすようにしていきましょう。

僕自身、飲食店等の店舗型ビジネスのマーケティングを専門的に行ってきましたが、この記事で紹介している一連の流れは、ビジネス上でホームページを活用する上で業種を問わず参考になるかなと思います。

大切なのは、一度やって成果が出ないから諦めるのではなく、何が悪かったかを振り返り、次の施策に活かすことです。

ウェブ集客においてPDCAサイクルを徹底することが成功に繋がるといっても過言ではないでしょう。

既にホームページを持っていて結果が出ていないという方やこれからホームページ集客を行う方のお力になれば幸いです。

運営者HIRAKUのTwitterはこちら
>乱立するQRコードを一括導入

乱立するQRコードを一括導入

当サイトは、決済サービスから取次業務の委託を受けております。

国内主要QRコード決済の中でも「決済手数料」「入金手数料」「導入費用」全て無料で導入できるものをご案内致します。

CTR IMG